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博客

您需要一种现代化B2B生态系统,最有效地利用零售商合作渠道

作者:Jon Juffer

最后修改:7. September 2018


B2B销售已经摆脱从前的模式,脱胎换骨。虽然有证据表明,参与B2B销售的许多人仍在坚持比较陈旧的模拟经营方式,但现代化趋势正在成为B2B销售市场中继续增长的驱动因素。这项运动的一部分要归功于B2B公司决策职位中千禧一代的比重不断增加,截至2014年,这一比例几乎高达50%。除了这种不断变化的人口比例,公司开始发现在线和电子商务解决方案可以为B2B市场带来条理性和灵活性,而且越来越清晰地显示,购买相关的在线解决方案将是B2B公司保持竞争力的唯一途径。

 

不断变化的B2B格局
尽管电子商务在B2B销售领域算不上新鲜事物,它的必要性却在逐步提高。那些将在线销售和处理视为障碍而不是机会的公司可能会面临痛失最佳渠道合作伙伴的风险。随着越来越多的决策角色由在数字领域操作得心应手的人接替,他们的个人购买习惯(在线)无疑会影响业务决策。

不幸的是,许多B2B公司都将在线方式的采用想象得比实际更复杂、昂贵且难以实施,还担心在没有销售人员引导客户达成交易的情况下会错失很多生意。这些公司缺少对事实的认识:越来越多的人们开始习惯于网上购物,而且数字领域的舒适性正在快速超越面对面交易。除此之外,所有销售领域的消费者都变得更愿意根据价格而不是人际关系来做出购买决策。因此,虽然信誉仍然重要,但它构架在强大的在线形象之上,而不是现场的实际人数。

 

经营多种关系很复杂
B2C销售与其终端用户之间是一种相当简单的关系,B2B领域则截然不同,它是由一个复杂的人际关系和渠道合作关系网构成的。对于涉及B2B销售的许多人,一旦维系业务生存的微妙平衡被打破,他们就会开始紧张焦虑,并死守陈旧的经营方式,不愿去打破现状。但是现如今,成功建立在无缝、无摩擦且无处不在的用户体验之上。研究和数据证实,品牌必须自始自终吸引买家,但在B2B领域,销售意图似乎无处不在。

 

找到一种整体的现代化技术解决方案是成功的关键
为了解决这种关系、需求和动机多元化的购物氛围,解决方案必须认识到并尊重这样一个事实:B2B销售是一个需要微妙调整的生态系统。在这个生态系统中,渠道合作伙伴依赖品牌,品牌依赖B2B公司提供的服务。提供的任何数字解决方案必须认识到这些共生关系,提供真正有用的产品,而公司需要面对的现实是,他们必须使其产品现代化,不再依赖于孤立的、毫无联系的渠道解决方案。当下的现实在于,您的企业需要为其渠道合作伙伴提供其先于竞争对手取得成功所需的一切。

 

现代化的好处
B2B销售领域的现代化可能看起来令人生畏,但最终会为您的企业和渠道合作伙伴带来好处。虽然现代化很明显对于B2B领域来说是必要的,不过当公司努力解决如何以无缝方式提供服务时,实际情况并没有那么清晰明确。解决方案必须尊重B2B领域的复杂性,并努力实现整个渠道技术生态系统的现代化,这至关重要。这些久经考验的有效解决方案可轻松集成到任何B2B生态系统中,实现得到改进的现代化性能。

 

现代化如何令您收益:

  • 通过贸易增加收入,无需削减合作伙伴
  • 降低订单管理成本
  • 改进周期时间
  • 实现渠道方案现代化和自动化


现代化如何令您的渠道合作伙伴收益:

  • 获得新的在线购买、营销和销售能力
  • 提高效率,更注重核心竞争力
  • 保持终端客户的所有权和自主权

虽然现代化很明显对于B2B领域来说是必要的,不过当公司努力解决如何以无缝方式提供服务时,实际情况并没有那么清晰明确。解决方案必须尊重B2B领域的复杂性,并努力实现整个渠道技术生态系统的现代化,这至关重要。这些久经考验的有效解决方案可轻松集成到任何B2B生态系统中,实现得到改进的现代化性能。

合作伙伴渠道和在线渠道的融合
合作伙伴渠道和在线渠道的融合可能是最重要的实施策略之一。如果实施得当,该策略将支持合作伙伴直接参与电子商务的每一个环节,同时合作伙伴将继续拥有终端客户。该策略显示,销售额同比增长了500%。

账目与津贴:这项后勤功能一旦全面实现自动化,将节省大量时间并大幅度提高整体效率。该功能自动将钱款计入正确的合作伙伴账户,并向合作伙伴支付续订费用。结果如何?通过自动跟踪津贴,续订业务得到更好的发展。

奖励措施与补偿:通过折扣、积分、返利和佣金方式支持自动补偿。自动获取销售业绩报表和自动计算获得的佣金意味着每个人都能快速正确地得到付款。

订购和处理的复杂性:现代化将订购和处理效率提高了77%。这一过程简化了合作伙伴基于商业的采购流程,并增加了B2B功能,可获取客户信息,便于合作伙伴的定价、报价和特价请求。

 

B2B在线集成的最佳工具

  • 集成准备就绪:完整齐全的RESTful API阵容随时集成:后台/ERP、Salesforce、Siebel。
  • 大规模或小规模实施:利用独立的模块或功能,仅向某些合作伙伴类型或地域推广,并随着您的发展来扩展。
  • 多元关系:管理任何交易或等级关系中的零售商、分销商、ISV、销售人员
  • 任何激励模式:针对任何活动补偿合作伙伴和您的合作伙伴销售经理,全自动付款处理。
  • 管理所有渠道交易:市场营销活动、特定订单类型(例如续订或追加销售)以及使用、报价、产品激活。

 

害怕改变只会裹足不前。扩大还是缩小,老牌还是新兴,基础设施的重建往往令人心生恐惧。在B2B销售领域,集成在线解决方案不仅将保障更高效的业务模式,还将帮助企业在未来几年内站稳脚跟。

 

如需了解更多如何将这些策略和工具整合到业务中的信息,请观看我们的按需研讨会(弗里斯特咨询公司专题)或阅读完整的调研报告《Nurture Channel Partner Loyalty to Succeed in the Digital Age》(发展渠道合作伙伴的忠诚度 — 数字时代的制胜之道)。或与我联系,共同探讨您的业务,寻找为您提高